Jag är verkligen ingen stjärnsäljare, ty för det är jag kanske något för självupptagen. Men teorin behärskar jag. När alla ovidkommande detaljer och alla överflödiga tricks är bortskalade återstår tre saker som skiljer supersäljaren från den medelmåttige krängaren.
Du måste bli omtyckt. Du måste bjuda upp till dans. Du måste möta någon sorts behov.
Det har du säkert hört förut, det låter som självklarheter. Men tala då om för mig hur det kommer sig att de flesta som säljer något automatiskt förvandlas till egocentrerade puckon som mest pratar om sig själva eller sin produkt så fort de ställs inför en säljsituation? Säljpitcher falerar vanligen på en grundläggande punkt.
Man hoppar över kunden.
Först måste kunden fatta tycke för dig. Och tro mig, det funkar sällan att snacka sig till gillande. Tricket är förstås att lyssna. Tänk själv, hur många ord hinner du normalt uttala på en minut? Svaret är cirka 200 ord. Hur många ord hinner du tänka under samma tidsrymd? Cirka 2000 ord. Det betyder att det uppstår ett tankeutrymme för den som lyssnar som motsvarar cirka 1800 tänkta ord.
Tänk vilket övertag du får när du lyssnar. Det har de visa kineserna vetat om i flera tusen år. Den som lyssnar har kontrollen. Den som lyssnar lär. Men den som snackar framstår som oempatisk och egocentrerad. En gemensam egenskap hos stjärnsäljare är att de förstår att vem som säljer är långt viktigare än vad personen ifråga säljer. Föreställ dig att du ska köpa en platt-teve. Försäljaren är en dryg jävel som bara manglar på med det ena förträffliga adjektivet efter det andra. Du känner en instinktiv ovilja att köpa något av den här personen. Lösningen är enkel, du går till nästa butik och köper din teve av en mer sympatisk försäljare.
Du kan till och med fatta sådant misstycka att du tackar nej till pengar. Tänk dig in i följande situation, vi leker med tanken att du är författare och din förläggare är en person som ständigt tricksar och fixar, ljuger och förhalar för att skaffa sig ytterligare någon fördel på din bekostnad. Till slut tröttnar du på förläggaren och avslutar relationen. Kosta vad det kosta vill.
Den andra punkten är en konsekvens av den första. När du låter den andra tala bjuder du in vederbörande i en interaktion. Det får personen att känna sig viktig och smickrad, vilket alltid resulterar i att du blir omtyckt. Eftersom vi människor har en fallenhet till att tro mer på det vi själva tycker och tänker, så är det ganska stor chans att personen återgäldar detta med att tro på vad du säger och känna sig trygg i ditt sällskap.
Den tredje punkten är om möjligt ännu mer självklar. Men misstaget de flesta gör är att de försöker räkna ut eller gissa sig till vad som är kundens behov istället för att ställa frågor. Här finns en motsägelse: Många vet inte vad de vill ha innan man har visat dem. Men genom att ställa en rad frågor får du betydligt bättre indikationer på vad det äkta behovet är än om du gissar dig fram på egen hand.
Återigen, när du pratar hör du bara dina egna ord (samtidigt som kunden hinner tänka en oändlig massa ogynnsamma tankar om dig), men när du lyssnar får du en mängd information som du kan processa i dina tankar och gott om tid till att formulera följdfrågor.
I teorin är det mycket enkelt. I verkligheten är det betydligt svårare. Det beror till stor del på att vi har fallit offer för myten om den listige, snabbpratande försäljaren. Vi har tidigt fått bilden att en stjärnsäljare ska prata omkull sitt offer. I själva verket är det precis tvärtom. Om du ska vinna något måste du bjuda på något. Och det bästa du kan erbjuda är att ge din kund lite utrymme och en gnutta uppmärksamhet.
{ 1 trackback }
{ 6 comments… read them below or add one }
Jag tror att jag är en ganska bra säljare. Men å andra sidan är jag ju ganska lik killen på bilden…
Nar jag laser detta traffsakra inlagg kommer jag att tanka pa att “den lyssnande saljaren” med formagan att bli omtyckt genom att lyssna, bjuda in kunden till dialog (ge uppmarksamhet och visa forstaelse) samt genom att inse att VEM han ar betyder mer av VAD han saljer, ar ett utmarkt exempel pa vad marken bor strava efter att efterlikna.
Manga marken verkar dock ha svart att assimilera insikten som den lyssnande saljaren besitter i sitt beteende och i sin kommunikation: man ar pa tok for fokuserad pa vad man har att erbjuda pa bekostnad av utrymme att formedla vem man ar genom sitt handlande.
Att bli omtyckt ar absolut fundamentalt for alla marken oavsett kategori. Pa en fundamental niva ar konsekvensen for utveckling av reklam/ kommunikationstrategi att vi bor tanka mer i termer av associationer och mindre i termer av meddelande.
Jag läser just nu Henrik Fexeus bok “Konsten att läsa tankar”. I bokens första del berättar han om metoder för att etablera “rapport” med människor (efter franskans raprochement) – dvs metoder för att få andra människor att omedvetet börja att “tycka om en”. Teorin är att människor tenderar att omedvetet gilla andra människor som tycks vara som en själv
Det handlar om att anpassa tonläge, takt, språkbruk men också att försiktigt härma den andres kroppsspråk, gester mm.
Jag tyckte det här lät så intressant att jag har roat mig med att testa metoderna på “knepiga medarbetare” i en vecka – och det funkar!
Människor jag alltid upplevt som lite aviga – olika mig – och som haft samma attityd mot undertecknad – har nu börjat le, skratta, prata på ett helt nytt sätt. Jag känner mig nästan lite skyldig som använder trix för att bli omtyckt… 
Min första association var att det här borde väl avgjort kunna vara ovärderliga hjälpmedel i en säljsituation…?
Om vi sedan lägger på dina tips här i bloggen borde man väl nästan kunna bli ett … säljmonster?
Lord Fredruk, vi har alla en skuggsida. Där kanske du har din.
Fredrik, jag har dragit samma slutsatser som du, nämligen att så mycket reklam inte ens förmår följa de fundamentala reglerna i försäljning/förförelse. Vem man är, som försäljare, varför man säljer och vilka känslor man tar bruk av är det som får människor och saker att sättas i rörelse. Att människan som säljer är viktigare än vad som säljs, visar att det blir allt viktigare att studera konsumentkulturer, antar jag.
L, ja du ser. Det är ju fantastiskt bra. Kul att du kopplar till kroppspråk som är precis vad den mesta delen av kommunikation handlar om. Ber att få återkomma mer till det ämnet.
Denna försäljningsannons har etsat sig fast hos mig.
“Ett parti vattenskadade tvättmaskiner utförsäljes oerhört billigt.”
Köpte aldrig dessa.
Tack för ett bra inlägg.
Först förstå, därefter göra sig förstådd (Steven Covey)… så sant så sant.